‘Een marge van 75 procent dankzij gerechten met een beleving’
Before Article

‘Een marge van 75 procent dankzij gerechten met een beleving’

Het Hengelose Stravinsky is dagelijks bezig met de beleving van haar gasten. Het hotel-restaurant positioneert zich ermee, maar ziet het ook als dé manier om meer marges te pakken. Onder leiding van Sjoerd Brok (29) doen ze dat al enkele jaren succesvol. ‘Onze bezettingsgraad is maar liefst 90 procent.’

3 tips van Sjoerd Brok:

1.     Ga slim om met het highlighten van je gerechten op je menukaart. Highlight ze alleen als ze ook voor jou het uitlichten waard zijn. Onze ‘tip van de chef’ is bijvoorbeeld altijd het gerecht waar we een goede marge op pakken.

2.     Blijf niet in “uitgeklede” functies denken wat betreft je personeel. Vaak kun je met hetzelfde aantal medewerkers meerdere functies vervullen. Zolang je collega’s maar de tijd en een eventuele opleiding gunt om het te leren. Door dit toe te passen zetten wij ons restaurantpersoneel nu ook in als hotelpersoneel.

3.     Geef je gasten altijd iets extra’s bij een gerecht. Of dat nu in je presentatie of in de naam van je gerecht is. Gasten zijn bereid meer te betalen voor een opvallende presentatie.

Multifunctioneel personeel

‘Onze vaste restaurantmedewerkers (18 van de 70) zijn ook onze hotelmedewerkers. Als gast kun je dus iemand in het hotel treffen, die je tijdens het diner in de bediening ziet. We besparen op die manier niet alleen op de personeelskosten, maar zorgen ook voor een informele sfeer. Gasten checken bijvoorbeeld ook gewoon in aan de bar. Momenteel hebben we een bezettingsgraad van 90 procent. We hebben sinds kort de schoonmaak van de kamers intern uitbesteed. Datzelfde schoonmaakteam start ’s ochtends ook het ontbijtbuffet op.’

F&B als grootste inkomst

‘Onze Food & Beverage levert het grootste deel van de inkomsten, met 90 procent van de omzet. De overige 10 procent komt uit de 14 kamers. Een kamer kost bij ons 62 per overnachting. Hier profiteren wij van goede marges. Dat komt onder andere door het multifunctionele personeel en het feit dat we niet van poespas houden in de hotelkamers. Zo vind je bij ons geen chocolaatjes op je kussen of handdoeken in de vorm van zwaantjes.’

Grotere marges door beleving

‘Om goede marges te borgen op je producten, denk aan marges van 75 procent, moet je gerechten op een opvallende manier presenteren. Wanneer gasten denken ‘dit is leuk’ of ‘dit is anders’, zijn zij bereid om meer te betalen. Zo serveren wij onze spareribs zonder de standaard botjes. Ze zijn er al vanaf gevallen, ‘omdat ze zo mals zijn’. Een heel gewoon product wordt opeens bijzonder door een andere presentatie.’

Spelen met namen

‘Denk goed na over de naam die je je producten geeft. Met een goede naam kun je meer verdienen. Onze Sandwich Carpaccio Deluxe is bijvoorbeeld ons duurste broodje, maar wordt het meest verkocht en levert de grootste marges op. Dit broodje bewijst hoe belangrijk het is dat je goed nadenkt over de naam van je gerecht en de presentatie daarvan op je kaart. ‘Deluxe’ schept een verwachting, iets extra’s. Een sandwich met een prachtige carpaccio en truffelmayonaise. De inkoop zit op 25 procent en ik vraag er uiteindelijk 10 voor.’

Prijzenspel

‘Een ander voorbeeld is de ‘Black Angus Steak’ van de grill. Ik had dit ook gewoon kogelbiefstuk kunnen noemen, maar ‘Black Angus’ is veel interessanter. De steak van 250 gram staat nu voor 22,50 op de kaart. Ik wil met de nieuwe kaart een keuze toevoegen: een kleinere variant van 200 gram. Dan kan ik de prijs van de steak van 250 wat verhogen, terwijl ik voor de kleinere variant 22,50 vraag. Ik verwacht namelijk dat de meeste gasten alsnog voor 250 gram gaan.’

Experimenteren met de menukaart

‘We wisselen één keer in de drie maanden van kaart. Hierdoor kunnen we werken met seizoenproducten en kunnen we de marges strak houden. Ik ben voortdurend bezig met mijn menukaart. Niet alleen met de gerechten, maar ook hoe ik de keuze voor bepaalde gerechten kan versnellen. Zo kwamen wij erachter, uiteraard na wat geëxperimenteer, dat het werkt om bulletpoints voor gerechten te zetten waar je de meeste marge op pakt. De bulletpoints springen in het oog en onze gasten kiezen duidelijk sneller voor deze gerechten. Ook plaatsen wij bewust geen eurotekens voor de prijzen. Zonder bestellen gasten namelijk eerder. Daarnaast spelen we ook met namen en ‘rubriekjes’. Zo is onze ‘tip van de chef’ het gerecht met de hoogste marge. En onze ‘steak van de week’ is vlees dat uit een mooie deal komt met onze leverancier.

Personeelskosten belangrijkste kengetal

‘Horeca kengetallen zijn ontzettend belangrijk voor mijn bedrijf. Elk besluit dat we maken onderbouw ik door horeca kengetallen. Naast mijn inkoop van 25 procent, huur en marges, is personeelskosten het belangrijkste kengetal. Een gevoelig kengetal, waar ik aan de ene kant streng op let en aan de andere kant niet te zuinig op wil doen. Van de 70 medewerkers is 25 procent in vaste dienst en 75 procent dus flexibel. In de zomer neem ik vaak nog extra seizoenkrachten aan. Uiteindelijk zijn mijn personeelskosten 27 procent van de totale omzet.

Tot op de seconde analyseren

‘Een keer per maand bespreken we met het team hoe we nog efficiënter kunnen werken. Zo serveerden wij voorheen onze Stravinskyburger met sla, ui, kaas, tomaat, ei en friet. Nu serveren wij diezelfde burger met crispy bacon in plaats van ei. Dit omdat we het spek tegelijkertijd met en op dezelfde plek als de hamburger klaarmaken en dat kon met het ei niet. Daardoor hebben we een looplijn minder en kost het ons minder tijd om deze hamburger te maken. Terwijl we nog steeds dezelfde 13,50 vragen.’